Réussir le business plan de sa startup SaaS
Lorsque vous créez votre startup ou développez votre activité, la question du financement vient toujours par se poser. Si vous souhaitez passer à la vitesse supérieure, elle peut même être essentielle. Et pour cela, après la rédaction de votre pitch deck SaaS, vous n’échapperez pas à la construction d’un business plan.
Il est malheureusement impossible de définir avec certitude quel sera votre chiffre d’affaires ou votre résultat dans les années à venir. Misez alors sur une seule chose : la cohérence. Car vos chiffres ne seront pas nécessairement jugés sur les montants en eux-mêmes mais sur la cohérence qu’il y a entre eux.
Qu’est-ce qu’un business plan ?
Un business plan est une projection des chiffres de votre entreprise sur les années à venir. L’objectif est donc de donner une vision chiffrée de votre activité. On parle également de prévisionnel financier.
Généralement, un business plan est utilisé pour :
👉 Obtenir un financement : c’est souvent la première raison pour laquelle vous réalisez votre busines plan. L’objectif ici est de rassurer la personne qui vient vous financer sur votre capacité à croître et à être rentable dans les années à venir.
👉 Suivre l’activité de son entreprise : lorsqu’on commence à avoir une activité en croissance et des dépenses de plus en plus importantes, il est essentiel de maîtriser tout cela afin de ne jamais se faire surprendre.
Quels tableaux mettre dans son business plan ?
La première chose à savoir lorsqu’on construit son business plan, ce sont les tableaux à intégrer. Car il en existe beaucoup.
Il y a 2 grandes notions financières à mettre en avant lorsque vous parlez de vos chiffres, et elles seront chacune expliquées dans un tableau : la rentabilité et le cash.
Le compte de résultat (P&L)
Le premier tableau indispensable de vos prévisions financières est le compte de résultat (le P&L en anglais, pour Profit & Loss).
Ce tableau se présente sous la forme d’un tableau synthétisant les produits et les charges de votre startup. Il met en avant les principaux indicateurs financiers de rentabilité. L’objectif est donc ici de démontrer dans quelle mesure vous serez rentable dans les années à venir.
L’objectif du P&L est de répondre à la question suivante : “est-ce que mon business va faire des bénéfices et à partir de quand ?”.
De manière générale, il y a 4 grands indicateurs à connaître pour comprendre votre compte de résultat :
👉 Le chiffre d’affaires, qui correspond à vos ventes.
👉 La marge brute, qui est une première indication de votre potentiel de croissance scalable et votre capacité à générer de la marge sur votre métier.
👉 L’EBITDA, qui correspond à la rentabilité liée purement à votre activité.
👉 Le résultat, qui correspond à votre rentabilité finale.
Le tableau de cash-flow
Le deuxième tableau à intégrer dans votre business plan est le tableau de cash-flow.
La rentabilité et le cash-flow (ou flux de trésorerie) sont deux notions souvent confondues. Pour faire simple, ces deux notions répondent à deux questions différentes. La rentabilité répond à la question “est-ce que je gagne de l’argent ?”, alors que la trésorerie répond à la question “est-ce que j’ai de l’argent ?”.
La principale différence vient du fait que la rentabilité ne prend pas en compte l’argent que vous avez déjà sur votre compte, ou les financements que vous allez obtenir. Vous pouvez donc avoir de la trésorerie sans être rentable (si vous venez d’obtenir un financement par exemple). Vous pouvez aussi être rentable et ne pas avoir de trésorerie car vos clients vous paient trop en retard.
Votre tableau de cash-flow reprend le cash-in (l’argent qui rentre) et le cash-out (l’argent qui sort) sur trois grandes composantes :
👉 Cash-flow operations, qui correspond au cash lié à votre activité.
👉 Cash-flow financement, qui correspond au cash lié à vos financements.
👉 Cash-flow investissement, qui correspond au cash lié à vos investissements.
Quelles sont les spécificités d'un business plan SaaS ?
Ce qui est compliqué lorsqu’on construit son business plan, c’est qu’il y a toujours des spécificités liées à son activité et à son business model.
Ici, nous allons donc nous concentrer sur les spécificités du SaaS à prendre en compte dans votre business plan.
La construction du chiffre d’affaires
La première spécificité d’une startup SaaS, c’est la modélisation de ses revenus.
Le modèle SaaS repose sur une récurrence des revenus avec différents abonnements possibles. La modélisation est donc plus compliquée qu’un simple tableau de deux lignes avec prix et quantité.
Dans la construction de vos revenus, vous devez mettre en avant un indicateur essentiel pour votre startup SaaS : le MRR. Il faut donc modéliser sur chacun de vos plans d’abonnement le nombre de clients que vous avez et le chiffre d’affaires que vous générez.
Le coût d’acquisition
Ensuite, le coût d’acquisition des startups SaaS est également très spécifique et un indicateur est essentiel pour le mesurer : le CAC (Coût d’Acquisition Clients).
Le premier objectif est de comprendre comment vous générez des leads et comment vous les convertissez. Il y a généralement deux grandes orientations :
👉 Marketing Leads : ils sont générés par du marketing et ces utilisateurs peuvent commencer à utiliser votre solution directement en ligne.
👉 Sales Leads : ici, il faut obligatoirement passer par un sales ou un account manager pour convertir le prospect et le process d’onboarding est plus complexe et donc plus coûteux.
Ces dépenses d’acquisition vont vous permettre de mesurer votre marge brute.
La durée de vie des utilisateurs
La dernière spécificité du SaaS est la durée de vie des utilisateurs. Contrairement à des prestations “one-shot” où votre client vous paye une fois pour une prestation, les utilisateurs d’un SaaS sont censés utiliser votre solution plusieurs mois ou plusieurs années mais peuvent se désabonner à tout moment.
C’est une chose complexe à mesurer mais essentielle à intégrer dans votre business plan. Pour cela, l’indicateur à mettre en avant est la LTV (Life Time Value).
Vous pourrez ensuite mettre en perspective la LTV avec le CAC et mesurer si votre client à terme vous rapporte plus qu’il ne vous coûte. Ce ratio LTV/CAC est notamment très regardé par les investisseurs.
Construire votre business plan est donc essentiel pour maîtriser et anticiper au mieux votre activité et aller chercher des financements. Les deux notions essentielles que vous devez mettre en avant sont la rentabilité avec le P&L et la trésorerie avec le tableau de cash-flow. Enfin, n’oubliez pas que chaque business model a ses spécificités. Mettez donc en avant les bons indicateurs.
Thomas et David
Co-Founders de Fintt
Publié le 28/04/2022.
