5 metrics à connaître pour sa startup SaaS
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Les startups SaaS sont en pleine expansion et leur business model basé sur la récurrence des revenus plait beaucoup aux investisseurs. Mais ce modèle repose sur plein de spécificités et on peut s’y perdre très rapidement au vu de tous les chiffres qu’il est possible d’analyser : un certain nombre de clients sur différents plans, à des prix différents, en fonction de dépenses, qui vont rester plus ou moins longtemps.. 🤯
Nous allons donc voir dans cet article 5 metrics SaaS essentielles à connaître pour réaliser vos reportings et suivre au mieux vos chiffres.
MRR : Monthly Recurring Revenue
Le MRR correspond tout simplement au chiffre d’affaires mensuel récurrent venant de vos abonnements. En français, nous pouvons le traduire par Revenu Récurrent Mensuel.
Pour votre revenu récurrent annuel, on parle d’ARR (Annual Recurring Revenue).
Interprétation
C’est certainement le premier indicateur à suivre car il vous permet de mesurer la valeur de votre solution pour vos clients prêts à l’utiliser régulièrement. Le MRR est aussi à la base de la valorisation de votre startup puisqu’il est courant de valoriser une startup par un multiple de son MRR.
Calcul
📊 Nombre d’utilisateurs du plan sur le mois x Prix mensuel HT du plan.
Faites la somme de ce résultat pour tous vos plans tarifaires.
Faites également le même calcul mais sur une période annuelle. Vous obtiendrez votre ARR.
Utilité
Suivre votre MRR vous permet de :
👉 Réaliser vos prévisions en connaissant votre acquisition clients.
👉 Evaluer votre croissance en regardant le MRR des mois passés.
👉 Communiquer sur la dynamique du MRR à des investisseurs potentiels ou actuels.
Il est recommandé de suivre régulièrement vos ventes, votre MRR donc. Faites la même chose pour l’ensemble des indicateurs qui vont suivre. Un suivi régulier de vos metrics est essentiel pour contrôler votre croissance. Il est même nécessaire lorsque vous devez rendre des comptes à des investisseurs.
Churn
Est-ce que vos clients restent ? Voilà la question à laquelle répond le churn, qui mesure le nombre de clients que vous perdez tous les mois. C’est également ce qu’on appelle l’attrition.
Interprétation
Lorsqu’on est une startup SaaS, il faut garder ses clients pour survivre. Le taux de churn va donc vous permettre de mesurer le taux d’utilisateurs qui arrête d’utiliser votre solution tous les mois, par rapport à votre base d’utilisateurs de début de mois.
Calcul
📈 Clients perdus durant le mois / nombre de clients début de mois
Ce taux doit évidemment être le plus faible possible, idéalement inférieur à 5%. Il ne prend pas en compte les utilisateurs qui changent de plan si vous l’analysez globalement (même s’il est important de connaître également cette donnée).
Utilité
C’est là que la notion d’expérience utilisateurs a toute son importance pour garder vos clients. Si votre churn est important, c’est qu’il y a certainement un problème avec votre produit. Vous avez donc réussi à attirer votre prospect et le convertir, mais vous n’avez pas réussi à le convaincre de rester. Cela peut arriver au début du projet car la solution n’est pas totalement aboutie. A vous de trouver la bonne fonctionnalité pour que ce soit le cas.
CAC : Coût d’Acquisition Clients
Le marketing, ça coûte cher et ça peut grimper très vite ! Il faut donc s’assurer que vos campagnes marketing et votre force commerciale vous permettent d’être rentable.
Le CAC mesure donc combien cela vous coûte d’acquérir un client par vos dépenses marketing et “sales”. On parle également de CPA en anglais, pour Cost Per Acquisition.
Interprétation
Le CAC vous permet de connaître les limites à vous fixer en termes de dépenses d’acquisition. Elles doivent tenir compte de vos moyens, de votre cycle de vente et de ce que vous rapporte chaque client (en faisant en sorte que cela soit plus élevé que le CAC).
Calcul
📉 Dépenses marketing & sales du mois / Nombre total de clients acquis sur le mois
Il est difficile d’estimer un montant de CAC moyen ou à ne pas dépasser. Selon la complexité de votre solution et vos process de ventes, les variations peuvent être importantes d’une startup à l’autre.
Mais une chose est certaine : si vous dépensez plus que cela ne vous rapporte, c’est qu’il y a un problème !
Utilité
Le CAC est utile seulement s’il est comparé à ce que chaque client vous rapporte. Il permet de “challenger” vos moyens d’acquisition pour les optimiser. L’objectif n’est pas seulement de baisser le CAC mais d’avoir le meilleur ratio LTV / CAC (nous en parlons juste après).
ARC : Average Revenue Per Customer
L’ARC, c’est le revenu moyen par client. Vous proposez certainement plusieurs plans à vos clients, et l’objectif est que le revenu moyen de tous vos clients soit le plus élevé possible.
Interprétation
On a souvent tendance à se concentrer sur la recherche de nouveaux utilisateurs pour augmenter son MRR. Mais proposer de nouvelles fonctionnalités à ses clients actuels est un très bon moyen de le faire augmenter, tout en s’assurant de réduire son churn.
Calcul
📊 MRR / Nombre de clients du mois
L’ARC dépend évidemment du prix de vos différents plans. Mais pour pouvoir donner du sens à cet indicateur, vous pouvez faire une moyenne de vos différents prix et la comparer à votre ARC. Si vous êtes en dessous, vous pouvez réfléchir à comment faire en sorte d’augmenter cette metrics.
Utilité
Une fois que vous maîtrisez votre churn et votre CAC, un bon moyen d’augmenter votre MRR est de faire ce qu’on appelle du cross-sell ou de l’up-sell. Pour faire simple, cela consiste à vendre à vos clients d’autres solutions ou de les faire passer sur un plan plus cher pour qu’ils dépensent plus d’argent. Cela vous permettra donc d’augmenter votre ARC et maximiser vos revenus.
LTV : LifeTime Value
Combien de temps vos clients utilisent votre solution et quels revenus allez-vous en tirer ? C’est la question à laquelle répond la LTV. Il s’agit du revenu moyen que va générer votre client “à vie” (c'est-à-dire tout le temps qu’il va utiliser votre solution).
Interprétation
L’anticipation dans le business model SaaS est très importante puisque vos revenus se construisent petit à petit et dans la durée. En projetant votre MRR et votre churn, vous êtes donc capable de définir quels seront vos futurs revenus et quelle est la valeur de vos clients dans le temps
Calcul
📈 MRR du mois / Churn
Évidemment, l’objectif est que vos utilisateurs utilisent votre solution le plus longtemps possible, et que vous en tiriez de plus en plus de revenus.
Utilité
A partir de cet indicateur, vous pouvez relier la LTV à votre CAC (vu précédemment) et calculer le ratio LTV/CAC.
C’est un ratio très regardé par les investisseurs notamment. Il vous permettra de définir si votre client vous rapportera plus (LTV) que ce qu’il vous a coûté pour l’acquérir (CAC).
Ce ratio est idéalement supérieur à 3. Cela veut dire que si vous payez 1000€ pour acquérir un client (CAC), il vous rapporte 3000€. Ce client vaut 3 fois ce que vous avez investi.
Voilà donc les 5 metrics que vous devez absolument connaître pour maîtriser les chiffres de votre startup SaaS. Un suivi régulier tous les mois vous permettra d’avoir une vision claire de vos avancées et perspectives.
Ce sont également des indicateurs qu’il est nécessaire de maîtriser pour aller lever des fonds, puisqu’ils sont scrutés par les investisseurs.
Thomas et David
Co-Founders de Fintt
Publié le 05/04/2022.
