8 exemples de Business Model pour sa startup

Définir le business model de sa startup peut paraître évident dans un premier temps, mais il est essentiel de prendre le temps d’y réfléchir et de connaître tous les business models qui peuvent s’adapter à votre activité.

Pourquoi est-ce important ? Car le business model est la porte d’entrée de vos revenus. Il correspond à la manière dont vous vendez votre solution et permet donc de répondre à la question “Comment gagnez-vous de l’argent ?”. Si vous ne savez pas répondre simplement à cette question, cet article est fait pour vous.

Voyons donc 8 exemples de business model pour votre startup avec leur définition et leurs metrics clés.

Enterprise

Définition

Commençons par le business model Enterprise. Il correspond à de la vente de software ou de services aux grands comptes avec des contrats habituellement annuels. Généralement, il s’agit de prestations à haut panier moyen, avec un renouvellement possible du contrat à son échéance. L’acquisition se fait principalement par des commerciaux avec des cycles de ventes longs.

💡 Exemples : Docker, Cloudera.

Metrics

Les metrics à suivre pour le business model Enterprise sont :

👉 Les commandes (“bookings”) : il s’agit du nombre de contrats signés.

👉 Le nombre de clients et de contrats livrés : il s’agit ici du nombre de clients dont vous avez effectué les prestations ou êtes en train de le faire.

👉 Le MRR : le cycle de vente et les prestations pouvant s’étaler dans le temps, il est essentiel de différencier les commandes du chiffre d’affaires. La facturation annuelle peut-être étalée sur 12 mois et permet de calculer un MRR.

SaaS

Définition

Voyons maintenant le business model SaaS BtoB, de plus en plus présent dans l’écosystème startup. Il correspond à de la vente d’abonnements qui donnent accès à un logiciel en ligne. Ici, le cycle de vente est généralement court, avec un panier moyen plus faible. L’acquisition se fait principalement par des dépenses marketing, avec une intervention limitée ou inexistante de commerciaux.

💡 Exemples : Doctolib, Hubspot.

Metrics

Les metrics SaaS BtoB à suivre sont :

👉 Le MRR et l’ARR : ils correspondent au chiffre d’affaires mensuel (et annuel) récurrent tiré de vos abonnements.

👉 Le churn : il s’agit du nombre d’utilisateurs qui arrêtent d’utiliser votre solution tous les mois.

👉 Le CAC : l’acquisition se faisant principalement par le marketing et vos commerciaux, mesurez votre Coût d’Acquisition Clients pour ne pas brûler tout votre cash pour rien.

Souscription

Définition

Le business model Souscription ressemble beaucoup au SaaS, mais concerne des produits ou des solutions BtoC qui ne sont pas du software et qui sont vendus de manière régulière. Le cycle de vente est également court avec un panier moyen faible et des dépenses tirées purement du marketing.

💡 Exemples : Netflix, Spotify.

Metrics

Les metrics à suivre sont les mêmes que pour le SaaS :

👉 MRR et ARR.

👉 Churn.

👉 CAC.

Transactionnel

Définition

Voyons maintenant le business model Transactionnel. Les startups qui ont ce business model vous permettent de réaliser des transactions financières (paiements, transferts, placements...) et se rémunèrent en commissions sur les flux. Les cycles de vente sont relativement courts et très orientés marketing.

💡 Exemples : Stripe, PayPal.

Metrics

Les metrics à suivre pour le business model Transactionnel sont :

👉 Le volume de transactions : il s’agit du volume de transactions en valeur monétaire. On parle de GTV (Gross Transactional Value).

👉 Le chiffre d’affaires net : il correspond à la part de vos transactions qui constitue votre chiffre d’affaires (en fonction du pourcentage prélevé sur chaque transaction).

👉 La rétention : elle permet de mesurer le nombre de vos clients qui utilisent votre solution tous les mois.

👉 Le CAC : classique, pour tout business model reposant sur des dépenses marketings.

Marketplace

Définition

Une Marketplace est un intermédiaire entre un vendeur et un acheteur. Ce business model est similaire au Transactionnel, mais permet de gérer toutes sortes d'échanges de flux : produits, marchandises, services. La rémunération se fait également sur un pourcentage des transactions qui passent sur votre plateforme.

💡 Exemple : Airbnb, Ebay.

Metrics

Les metrics à suivre pour une marketplace sont :

👉 La GMV (Gross Merchandise Value) : elle correspond au volume (en euro ou dollar) des marchandises que vous avez vendues sur une période donnée.

Nous retrouvons ensuite les mêmes metrics que pour le business model Transactionnel.

👉 Le chiffre d’affaires net et ses variations.

👉 La rétention.

👉 Le CAC.

E-Commerce

Définition

Un E-Commerce vend des marchandises en ligne. Ces dernières sont achetées à des fournisseurs, ce qui génère une marge brute. Les cycles de vente sont très courts et très orientés marketing.

💡 Exemples : Zalando, Asos.

Metrics

Les metrics E-Commerce à connaître sont :

👉Le chiffre d’affaires mensuel et ses variations : votre chiffre d’affaires correspond aux ventes de vos marchandises.

👉 La marge brute : elle est essentielle pour un E-Commerce et correspond à la différence entre le prix de vente de votre marchandise et son coût d’achat.

👉 Le CAC : comme tout business model tiré par le marketing.

Hardware

Définition

Le business model Hardware est similaire au E-Commerce, mais sur des produits à plus forte valeur ajoutée avec un savoir-faire de fabrication spécifique.

💡 Exemples : GoPro, Fitbit.

Metrics

Les metrics à suivre sont donc les mêmes que le E-Commerce :

👉 Le chiffre d’affaires mensuel et ses variations.

👉 La marge brute.

👉 Le CAC.

Enfin, une startup dont le business model est Publicité (également appelé “Advertising”) est un site ou un média de contenu gratuit pour les utilisateurs, attirant du trafic et étant une vitrine à travers laquelle des annonceurs sont prêts à payer pour vendre à votre trafic. Le revenu vient donc des annonceurs et non des utilisateurs.

💡 Exemples : Snapchat, Twitter.

Metrics

Les metrics à suivre pour un modèle Advertising sont :

👉 DAU (Daily Active Users) : il s'agit du nombre d’utilisateurs tous les jours.

👉 MAU (Monthly Active Users) : même chose, mais avec le nombre d’utilisateurs tous les mois.

👉 Le nombre d'utilisateurs logués : il permet de faire le rapport entre le nombre d’inscrits et le nombre total de visiteurs.

Voilà donc 8 exemples de business model pour votre startup. Réfléchissez donc à votre activité et à la manière dont vous souhaitez (et pouvez) vendre votre solution ou votre produit. Il est impératif de connaître les metrics clés liés à votre business model pour maîtriser vos chiffres et convaincre des investisseurs.

Thomas et David

Co-Founders de Fintt

Publié le 10/05/2022.